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Este manual reúne los conceptos centrales de la negociación desarrollados por los autores de los textos fundamentales de esta disciplina. Los mejores conceptos de los mejores autores en un solo manual. Desde esta óptica, el acierto del libro reside en el esfuerzo similar al de un compilador que selecciona, con admiración, lo bueno y valioso que cada obra de referencia obligada tiene para ofrecer. Sin embargo, los autores avanzan aún más y se animan a escribir y profundizar sobre algunos otros temas vinculados a la práctica profesional o el ámbito personal que, a su criterio, no se encuentran debidamente representados en la bibliografía o que carecen de un marco teórico que permita analizarlos, planificarlos y resolverlos. Así, logran plasmar este esfuerzo con un estilo y un tono que permite proyectar los contenidos hacia la gran cantidad de universidades y empresas latinoamericanas que entienden que necesitan un manual que se adecue a sus propias realidades y que, a su vez, facilite la transmisión de sus conocimientos y experiencias.
Nunca como hoy hemos oído tan a menudo la palabra negociar. Los países entablan negociaciones para la paz, los sindicatos negocian con el gobierno y la patronal, los partidos políticos lo hacen entre sí, los vendedores con sus clientes. Es muy difícil encontrar personas que no se encuentren inmersas en algún proceso de negociación. Los padres negocian con sus hijos y viceversa, las parejas, sea cual sea su edad, negocian aspectos de su vida cotidiana. Precisamos negociar la compra de una vivienda, la retribución de un nuevo empleo o la opinión que de nuestra declaración de la renta tiene el inspector de la Hacienda Pública. Se ha dotado a la obra de un enfoque eminentemente práctico, pensando en todas aquellas personas que necesitan negociar en cualquier circunstancia. Aportando las técnicas más actuales, con el propósito de que sirva de guía a aquellos que precisen mejorar su experiencia negociadora y de obra de consulta para los que ya son expertos en dicha materia. Los autores poseen una dilatada experiencia en los procesos de negociación, ya que sus carreras profesionales se han desarrollado en el ámbito de empresas privadas, ocupando cargos desde la gerencia a la dirección comercial. Son autores también de los libros Comunicación y negociación comercial y Habilidades de comunicación para directivos de esta editorial. Índice: Parte I: El proceso de la negociación. 1.- La negociación eficaz. 2.- La preparación de la negociación. 3.- El desarrollo de la negociación. 4.- Las concesiones y el acuerdo.- Parte II: El factor humano en la negociación. 5.- La psicología aplicada a la negociación. 6.- Los grupos y la negociación. 7.- La asertividad en la negociación. Parte III: Herramientas del negociador. 8.- Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa. 9.- Material de apoyo a la negociación. 10.- El entorno físico en la negociación. Parte IV: Distintas formas de negociar. 11.- Algunas negociaciones comerciales. 12.- Los estilos de negociación. 13.- La negociación bancaria. 14.- Las negociaciones laborales.- Anexo: Frases referentes a la negociación. Bibliografía.
Este libro proporciona la información necesaria sobre cómo negociar tanto en entornos empresariales como políticos. Propone un método que es a la vez una filosofía y un programa de técnicas específicas, que te permitirán hacer lo correcto en el momento adecuado. Diariamente se negocian cosas. Dentro de las familias, en las empresas, en la esfera pública, en entornos internacionales, ya sean decisiones, proyectos, contratos o conflictos. Pero, ¿respetas un orden en la negociación? ¿Te preparas antes de actuar? ¿Escuchas antes de hablar? ¿Reconoces las emociones antes de resolver problemas? ¿Creas valor antes de discutir los precios? Si no naces buen negociador, puedes convertirte en uno. Más allá de las prácticas instintivas, esta obra postula un método original y novedoso, basado en la vasta experiencia de los autores en consultoría y recursos humanos. Método de negociación fue traducido a catorce idiomas y solamente en Francia e Inglaterra lleva vendidos más de 50.000 ejemplares.
En nuestra actividad profesional cada vez cobran más trascendencia las competencias y habilidades de comunicación interpersonal. Habilidades que sin duda alguna pueden desarrollarse a través del aprendizaje y la práctica. Negociar es una de ellas, posiblemente una de las más importantes y relevantes en la actualidad. Este libro pretende que usted aumente su potencial de negociación a la hora de buscar acuerdos con otros, sean clientes, proveedores, organizaciones y empresas, etc. Por ello, en estas páginas encontrará estrategias y tácticas útiles para desarrollar al máximo sus habilidades de negociación así como técnicas y trucos a utilizar con la otra parte.
El marco conceptual de la negociación; Negociaciones estrictamente competitivas; Negociaciones integradoras ó no puramente competitivas; El conflicto :dinámicas, actitudes y estilos de negociación; La intermediación o intervención de una tercera parte en la negociación; La negociación como procedimiento y el procedimiento de negociar.
Todo el mundo negocia: deliberada o espontáneamente, empleando técnicas o de forma intuitiva, negociamos nuestro salario, nuestras condiciones de trabajo, el cumplimiento de nuestros objetivos profesionales. Negociamos con nuestros superiores, colaboradores y empleados, y también con nuestros amigos y nuestra familia. Negociamos cosas importantes y asuntos cotidianos. De hecho, es imposible para las personas no negociar. ¿Qué es negociar? En cierto modo, es conseguir objetivos a través de la construcción de puentes de diálogo y acuerdo con otros, por eso la habilidad para hacerlo es una de las más importantes para ejecutivos, directivos y profesionales. Negociar supone la aceptación previa de la necesidad de interactuar con alguien. Es una práctica democrática que requiere una gran receptividad y la máxima tolerancia.
Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía. Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza, improvisación…? Llegaron a la conclusión de que habían cometido un error o varios en el proceso. En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova, expertos en comunicación y negociación, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociación. Errores sobre el entorno, la preparación, la argumentación, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc. Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigación y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, además de la amplia experiencia propia de los autores. Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Técnicas de negociación. Un método práctico, que ha visto ya su undécima edición en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona. Por ello, a lo largo del libro no solo clasifican los errores, sino que recomiendan cómo afrontarlos y, lo que es mejor, cómo no volverlos a cometer. Índice Estimados lectores.- Errores en el entorno.- errores en la preparación.- errores en la argumentación.- Errores en el uso de la pregunta.- Errores del negociador.- Errores de la asertividad en la negociación.- Errores al enfrentarse a los distintos estilos de negociación del oponente.- Errores llegando al acuerdo.- Errores en la negociación con grupos.- Errores en las negociaciones de resolución de quejas y conflictos.- A modo de conclusión.- Bibliografía.
El libro que tiene en sus manos habla sobre negociación y de una forma aún másexplícita: sobre negociación en acción. Esta segunda edición incorpora el caso "Nelson Mandela", paradigma de cómo conducir una negociación realmente compleja contra un contrario diabólico y se añade con detalles la totalidad de áreas del "Proceso de Negociación 360º", con el que el autor contribuye en forma decisiva a racionalizar la negociación. El libro se ha renovado también con abundante material sobre la profesión de negociador. Todas las personas pasamos tiempo negociando a lo largo de nuestra vida. Los directivos y mandos de empresas y organizaciones, juristas, consultores y profesionales de todo tipo tienenen la negociación una herramienta muy poderosa para liderar y dirigir. Esta obra puede ayudar a pasar de la teoría a la práctica en el arte y la ciencia dela negociación. Como dice su autor, el profesor Juan Malaret, el negociador debe pensar estratégicamente y actuar viendo oportunidades. Es un libro estructurado a lo largo de los elementos del Proceso de Negociación 360º; sus cuatroáreas y el negociador como epicentro. Contiene muchos ejemplos reales y el usode esta metodología demuestra cómo una puesta a punto rigurosa, un análisis yuna planificación estratégica llevan a un diseño superior para conseguir muybuenos acuerdos en la mesa de la negociación que serían imposibles con el usode tácticas estándar, por muy habilidosas que puedan parecer. Se incluyen numerosas matrices para preparar negociaciones y las orientaciones metodológicas para utilizar los casos prácticos como entrenamientoINDICE RESUMIDO. Prólogo. El concepto de negociación 360º. El proceso estratégico. Los participantes y sus circunstancias. Los siete elementos en el proceso360º. Negociando con uno mismo. El negociador. Planificación estratégica de negociaciones. Casos prácticos para entrenamiento de negociadores. Glosario detérminos en negociación