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Start with No offers a contrarian, counterintuitive system for negotiating any kind of deal in any kind of situation—the purchase of a new house, a multimillion-dollar business deal, or where to take the kids for dinner. Think a win-win solution is the best way to make the deal? Think again. For years now, win-win has been the paradigm for business negotiation. But today, win-win is just the seductive mantra used by the toughest negotiators to get the other side to compromise unnecessarily, early, and often. Win-win negotiations play to your emotions and take advantage of your instinct and desire to make the deal. Start with No introduces a system of decision-based negotiation that teaches you how to understand and control these emotions. It teaches you how to ignore the siren call of the final result, which you can’t really control, and how to focus instead on the activities and behavior that you can and must control in order to successfully negotiate with the pros. The best negotiators: * aren’t interested in “yes”—they prefer “no” * never, ever rush to close, but always let the other side feel comfortable and secure * are never needy; they take advantage of the other party’s neediness * create a “blank slate” to ensure they ask questions and listen to the answers, to make sure they have no assumptions and expectations * always have a mission and purpose that guides their decisions * don’t send so much as an e-mail without an agenda for what they want to accomplish * know the four “budgets” for themselves and for the other side: time, energy, money, and emotion * never waste time with people who don’t really make the decision Start with No is full of dozens of business as well as personal stories illustrating each point of the system. It will change your life as a negotiator. If you put to good use the principles and practices revealed here, you will become an immeasurably better negotiator.
La Cour internationale de Justice, l'un des cinq organes principaux de l'Organisation des Nations Unies, et son organe judiciaire principal, est installée à La Haye, loin du Siège de l'ONU, dans la sérénité du Palais de la Paix, don d'Andrew Carnegie à l'idéal de la paix mondiale. Cet ouvrage très bien documenté paraît à l'occasion du jubilé des cinquante ans de la Cour. L'ouvrage comporte douze chapitres, et est préfacé par le Président de la Cour. Avec une riche iconographie, il illustre l'idée du règlement pacifique des différends à travers les âges, qui devait trouver sa consécration lors des conférences de la paix de La Haye. Il évoque la création de la Cour, remontant à l'époque de sa devancière dans l'entre deux-guerres. Il traite du droit et de la procédure de la Cour internationale de Justice et décrit la composition de la Cour dans sa diversité juridique et culturelle. Des statistiques, la biographie de tous les juges et une bibliographie complètent cet hommage remarquable à un idéal universel et séculaire.
Janis.
S'appuyant sur les apports de la Process Com en matière de connaissance de la personnalité, cet ouvrage propose une méthode, des techniques et des outils pour optimiser les étapes de la négociation : le contexte, la préparation tactique et mentale, la conduite de la négociation, la prise en compte de la personnalité de l'acheteur. Entièrement revue et encore plus pratique, cette 2e édition s'enrichit de techniques de créativité et d'un nouveau chapitre sur la gestion des négociations tendus ou bloquées.